之前參加了非常差異深圳品牌定位公司正在服務客戶的經(jīng)銷商會，一開場便由我代表企業(yè)講述了我們轉型到國內家居日用后，品牌是如何重新定位的；以及是如何通過重新的定位的方式與大品牌、山寨品牌等找到“不同”、以及又是通過提煉什么樣的概念來引起消費者的“認同”！

當時在座的除了全國的總經(jīng)銷外也還有不少的供應商也在，品牌的重新定位大家都覺得非常不錯，尤其是針對產(chǎn)品提出來的新概念、品牌主張等；經(jīng)銷商早已經(jīng)是提前應用到了自己在的終端系統(tǒng)中。

接下來便到了產(chǎn)品，包括了我們企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線如何重新升級、新品如何開發(fā)以及營銷推廣的方式等，經(jīng)銷商講到產(chǎn)品的時候感覺還是蠻激動，但我聽了以后也很感動，隨著市場競爭的越發(fā)激烈，將新產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商一看，簡單說明后就要求經(jīng)銷商進貨的方式壓力會越來越大，經(jīng)銷商為什么壓力大呢？大在哪呢？當聽我他的話以后讓我越發(fā)的感受到中小企業(yè)的在產(chǎn)品規(guī)劃體系上的匱乏，我?guī)徒?jīng)銷商這樣做了一個總結：

1、讓我一年四季都能比較熱賣的產(chǎn)品是哪一個？我可沒有資金一會推這個一會推哪個！

2、很多產(chǎn)品市面上都已是普遍有的了，我們有沒有比較好的概念或技術優(yōu)勢？

3、目前的核心產(chǎn)品淡旺季比較明顯，我其他季節(jié)推廣什么樣的產(chǎn)品？

4、你能不能好好的幫我策劃一個營銷推廣的策劃方案，以讓我保證銷量？

客戶方原先本是以原材料和外貿為主的企業(yè)，轉型做國內市場不過是剛剛的事情，出口是訂單制的，內銷不一樣，企業(yè)在遇到問題容易用外銷的思路去解決，導致后期扯皮的事會很多，所以轉變外銷思維很重要。同時外銷的產(chǎn)品不一定適合內銷，尤其在產(chǎn)品的研發(fā)、品類、技術、包裝、賣點以及整體的規(guī)劃還和其他轉型的企業(yè)一樣，所面臨的問題和挑戰(zhàn)還有很多，不過這也正是我們轉型需要解決的問題！品牌的落地，不是馬上做出什么傳播推廣，而是先從這些基本功開始！

經(jīng)銷商提出的第一個問題恰恰是企業(yè)有沒有聚焦、或單品冠軍的問題！切割精耕細分市場、打造單品類冠軍在各個行業(yè)都不乏成功的先例，這些企業(yè)的成功都存在相同之處，都是從各自行業(yè)市場領域剝離并專注于一個品類作為突破口，通過依靠品類作為突破從而帶動品牌邁向成功，把品牌煉成品類的“單打冠軍”，通過單品的營銷運做來塑造品牌。打造品牌的首要原則是成為第一，成為品類創(chuàng)新者、領導者。第一存在一個巨大的優(yōu)勢，容易在消費者心智中刻下烙印。消費者面對成千上萬的產(chǎn)品信息，習慣于把相似的進行歸類，通常只會記住該類產(chǎn)品的代表性品牌。不管你的品牌處于什么位置，都可以通過努力打造品類冠軍。聚焦和單品是兩個概念，像有些企業(yè)賣的是系統(tǒng)，賣的是中間的鏈接技術，單品并沒有優(yōu)勢怎么辦，所以這里的聚焦就不是單品，而是所針對的市場或某一人群的聚焦，例如小米聚焦手機的同時還先聚焦了發(fā)燒友這個人群、羅技先從游戲玩家人群、卡士牛奶線聚焦于高端酒樓是一樣的道理！

第二個“很多產(chǎn)品市面上都已是非常普遍有的了，我們有沒有比較好的概念或技術優(yōu)勢?”

問題相信應該是很多企業(yè)普遍存在的問題，企業(yè)往往產(chǎn)品眾多，往往靠身邊的圈子資源隨便整合了幾個能做的廠家和供應商，在產(chǎn)品概念、客戶需求、產(chǎn)品定位、以及競品的了解的重視上過于薄弱小，開發(fā)產(chǎn)品就是創(chuàng)意購買理由，如果一個產(chǎn)品本身的概念、以及沒有在解決消費者需求方式上有更好的方式的話將會在成管理成本大幅提升，而且這種“做一大堆產(chǎn)品、總有經(jīng)銷商或消費者喜歡的”的做法已經(jīng)被淘汰了！

第三個問題“目前的核心產(chǎn)品淡旺季比較明顯，我其他季節(jié)推廣什么樣的產(chǎn)品？”

這個問題本身是一個錯誤的命題，因為一旦作為核心品類的單品冠軍進行了成功的突圍，自然會帶動整個品牌旗下的所有單品。這個仍然出現(xiàn)的原因其實是企業(yè)還為未對核心品類在研發(fā)、樣板市場、營銷推廣上因為做出具體的落地和執(zhí)行，也因此造成了對其他品類的影響。

第四個問題做“你能不能好好的幫我策劃一個營銷推廣的策劃方案，以讓我保證銷量？”

企業(yè)以前外銷拉訂單，最快的用的最多的方式就是參加展會，內銷不一樣，參展更多時候淪為一種形式，如果沒有廣告或者新穎的傳播活動、發(fā)布會等，很難打開。品牌除了做好差異化的“不同”、以及給到消費者一個購買理由的“認同”以外，企業(yè)還要學會一個“共同”！共同就是企業(yè)要學會真正的關心自己的消費者，學會和消費者一起玩！小米做的爆米花、同城會、線下終端過年和粉絲一起吃年夜飯都是一種新思維！另外不能高舉高打我們就要學會打游擊！把自己聚焦楊邦市場的打法、樣板店節(jié)假日的活動、自媒體等做深做透，同時能夠帶著經(jīng)銷商能夠復制好執(zhí)行好就是最好的傳播！

非常差異深圳品牌定位公司

王成 2015年5月30日

品牌熱線：0755-29363965